"حسابداری ویژه بازار کار را با حساب آموزان فرا بگیرید"
عوامل موثر بر قیمت گذاری
برای قیمت‌گذاری درست و رضایت‌بخش باید عوامل موثر بر قیمت‌گذاری را شناسایی كرده و آنها را تنظیم ساخت. یكی از صاحب‌نظران معتقد است سه دسته كلی عوامل بر تصمیمات قیمت‌گذاری موثرند. كه عبارتند از:
1⃣عوامل سازمانی: آنهایی هستند كه بر قیمت‌گذاری موثرند و با منابع و اهداف سازمان سروكار دارند. مانند: چرخه عمر محصول (PLC)، و پورتفولیوی قیمت‌گذاری خط محصول
2⃣عوامل مشتری: عواملی هستند كه از طرف مشتری بر قیمت‌گذاری موثرند زیرا بین قیمت و تقاضا رابطه معكوس وجود دارد. مانند: منافع و ارزشهای مشتری، تقاضای ایجاد شده یا ذاتی
3⃣عوامل بازار: عواملی هستند كه از طرف بازار بر قیمت‌گذاری موثرند. مانند: محیط و رقابت (2000KOTLER) این عوامل را به دو دسته تقسیم می‌كند:
عوامل درونی: اهداف بازاریابی، استراتژی آمیخته بازاریابی، هزینه و ملاحظات سازمانی
عوامل بیرونی: ماهیت تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها
?مراحل قیمت‌گذاری:
مرحله اول: تعیین هدف بلندمدت قیمت گذاری
در اولین مرحله باید هدف از قیمت گذاری تعیین شود. اهداف قیمت گذاری از تنوع بالایی برخوردارند كه در قسمت قبل توضیح داده شد.
مرحله دوم: تعیین میزان تقاضا
هر قیمتی منجربه ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا می‌شود و از این رو، بر هدف‌های بازاریابی شركت اثری متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بین قیمتها و تقاضاهای حاصل باعث می‌شود كه یك منحنی تقاضا به وجود آید. برای تعیین میزان تقاضا لازم است كه حساسیت تقاضا نسبت به قیمت، برآورد منحنی تقاضا و كشش تقاضا در برابر تغییر قیمت نیز مورد بررسی قرار گیرند.
مرحله سوم: برآورد هزینه‌ها
در حالی كه تقاضا می‌تواند سقف قیمتی را كه شركت برای محصولات خود در نظر می‌گیرد، تعیین می‌كند، هزینه‌ها كف را تعیین خواهند كرد. بر این اساس هر شركتی باید قیمتی را در نظر بگیرد كه بتواند هزینه‌های تولید، پخش و فروش محصول را پوشش دهد و برای كار و ریسكی كه شركت پذیرفته، بازده معقولی ارائه كند.
مرحله چهارم: تجزیه تحلیل محصولات، قیمتها و هزینه‌های شركت رقیب
هنگامی كه شركت با توجه به تقاضای بازار قیمت و هزینه‌ها را برآورد می‌كند، باید هزینه‌ها و قیمت‌های شركتهای رقیب و واكنش آنها در برابر قیمت محصولات خود را مورد توجه قرار دهند و در محاسبات خود منظور كند.
مرحله پنجم: انتخاب روش قیمت گذاری
در این مرحله باید از بین روشهای متنوع قیمت‌گذاری روش مناسب را انتخاب كرد. بطور كلی روشهای قیمت‌گذاری عبارتند از:
*قیمت‌گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده: در این روش كه ابتدایی‌ترین روش قیمت‌گذاری نیز محسوب می‌شود، قیمت با افزودن یك عدد استاندارد به بهای تمام شده تعیین می‌شود. این روش تنها زمانی كارساز واقع می‌شود كه قیمت تعیین شده بتواند فروش مورد انتظار را تضمین كند.
*قیمت‌گذاری بر مبنای بازده مورد نظر: در این روش شركت قیمتی را تعیین می‌كند كه به یك نرخ بازده از سرمایه‌گذاری برسد. در اجرای این روش اگر شركت بتواند هزینه‌ها و فروش را به صورتی دقیق برآورد كند بازده سرمایه مورد انتظار تحقق خواهد یافت. در غیر اینصورت شركت به نیایج مورد انتظار دست پیدا نخواهد كرد.
*قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور: در این روش، قیمت‌گذاری بر مبنای پنداشت خریداران در مورد ارزش محصول و نه بر پایه بهای تمام شده آن صورت می‌گیرد. سپس با استفاده از سایر اجزای تشكیل دهنده آمیزه بازاریابی، مانند تبلیغات، تلاش می‌شود تا بر ارزش مورد تصور در ذهن مشتریان افزوده شود. در بكارگیری این روش برای محصولات جدید نیاز به تحقیقات بازار است.
* قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش: این روش بر این پایه قرار دارد كه قیمت باید نشان دهنده ارزش بالای محصول برای مشتریان باشد. در این روش شركت باید دست به اقداماتی بزند تا بدون اینكه به كیفیت محصول اطمینان وارد آید محصولات را با هزینه كمتری تولید كند و یا با عرضه آنها را به قیمت پایین‌تر، تعداد بیشتری از مشتریان حساس به قیمت را جذب كند. این روش بیشتر در خرده فروشی‌ها مشاده می‌شود.
*قیمت‌گذاری بر مبنای نرخ رایج: در این روش فروشگاه‌ها قیمت‌های محصولات خود را بر مبنای قیمت محصولات شركتهای رقیب می‌گذارند. در این حالت امكان دارد شركتی محصولات خود را همانند، بیشتر یا كمتر از قیمت شركتهای عمده و رقیب تعیین كند. این روش هنگامی كه نتوان به راحتی هزینه‌ها را محاسبه كرد یا واكنش رقبا نامشخص است بكار برده می‌شود.
*قیمت‌گذاری بر مبنای پیشنهادهای مهر و موم شده: هنگامیكه شركتها برای انجام پروژه‌های پیشنهادهای مهر و موم شده می‌دهند، قیمتها بصورت رقابتی تعیین می‌شود. هنگام شركت در مناقصه، هر شركتی قیمت پیشنهادی را بر اساس انتظاراتی كه نسبت به قیمت شركتهای رقیب دارد و نه بر مبنای رابطه دقیق قیمت با هزینه‌های شركت یا تقاضای موجود تعیین می‌شود.
مرحله ششم: انتخاب قیمت نهایی
روشهای قیمت‌گذاری مورد بحث در مرحله قبل، باعث می‌شوند كه دامنه قیمت‌هایی كه شركت می‌تواند انتخاب كند محدود شود و به قیمت نهایی برسد. البته شركت هنگام انتخاب قیمت نهایی ناگزیر است عوامل دیگر تاثیر گذار را نیز مورد توجه قرار دهد. برخی از این عوامل تاثیرگذار عبارتند از: قیمت‌گذاری بر مبنای روان‌شناسی، سایر اجزای آمیزه بازاریابی تاثیرگذار بر قیمت، سیاستهای قیمت‌گذاری شركت و اثر قیمت بر سایر گروه‌ها.
"حساب آموزان مجری آموزش حسابداری ویژه بازار کار"
